Как российские стартапы выходят на рынок Бразилии

Молодым российским IT-компаниям непросто найти свое место на рынках США и Европы, где конкуренция растет год от года, поэтому они стали все чаще присматриваться к развивающимся рынкам Латинской Америки. Например, правительство Бразилии обещает инвестировать в местные и иностранные стартапы около 80 млн долл. в рамках поддержки девяти бизнес-акселераторов. Однако многие российские разработчики штурмуют бразильский рынок собственными силами.

Вилла с Садом против Хрущевки

Российский сервис Planner 5D, который позволяет пользователям виртуально планировать обстановку квартиры или загородного дома в 3D, Алексей Шереметьев и Сергей Носырев запустили в 2010 году. К лету 2013 года Planner 5D опробовали почти 1,5 млн пользователей, создавших около 4 млн дизайнерских проектов. При этом ежедневно на портал заходили около 50 тыс. человек, а регистрировались 6 тыс. Тогда Шереметьев и Носырев запустили приложение для iOs. С самого начала владельцы домов в Бразилии оказались самыми активными пользователями Planner 5D, обо­гнав по числу пользователей Россию и США. Такой поворот событий оказался для предпринимателей неожиданным. «Мы стали изучать рынок и поняли, что за последние 30 лет Бразилия выросла из проблемной страны в одного из экономических лидеров, — рассказывает Алексей Шереметьев. — Сейчас в стране экономический бум, бум строительства и развития IT. Объем мебельного рынка в 2013 году, по прогнозам, составит более 40 млрд долл. Растет и электронная коммерция, причем чаще всего бразильцы покупают игры, технику, мебель и товары для дома».

На данный момент на Бразилию приходится 10% трафика, большой рост показывает США (15%), а все остальное делят между собой пользователи из стран СНГ и Европы. Основатели проекта уже запустили версию на португальском языке (также есть испанский вариант сервиса). «Если в России наши пользователи проектируют квартиры, то бразильцы строят в основном светлые просторные виллы и уделяют большое внимание ланд­шафтному дизайну, — рассказывает Сергей Носырев. — В интерьере всегда есть столовая, большие комнаты, обычно в доме несколько ванных комнат и спален».

Сейчас на всех площадках Planner 5D больше 2 млн зарегистрированных пользователей. К лету компания собирается увеличить число пользователей по всему миру до 3 млн и расширить долю Бразилии в аудитории сервиса до 15%.

Зарабатывает стартап на том, что приглашает российские мебельные и строительные компании разместить свою продукцию в каталоге сервиса. Плату Planner 5D берет за время нахождения продукта в списке либо за число переходов на товар. Также b2b-клиент может забрендировать целую папку товаров (например, «Окна») и разместить в каталоге определенное количество предметов (например, уникальные дизайнерские стулья).

За рубежом стартап работает с брендами иначе: создает единый электронный каталог производителей и их товаров. Planner 5D берет плату с производителей за размещение товара в каталоге, а с ритейлеров — за доступ к базе продукции. Стартап рассчитывает, что дилеры, работающие с пулом брендов, смогут выбрать нужных производителей и размещать их товары на своем сайте. Пока к Planner 5D подключился один бренд — производитель мягкой и корпусной мебели.

Языковые «джунгли»

Виртуальные «джунгли» от онлайн-сервиса для изучения английского языка LinguaLeo покоряют Бразилию с 2012 года.

По словам основателя сервиса Айнура Абдулнасырова, бразильский рынок очень похож на российский. «Только 5% населения Бразилии знает английский язык, при этом спрос на изучение очень высокий, так как рядом Америка. Кроме того, Бразилия, как и Россия, входит в группу БРИКС, что тоже облегчило выход на этот рынок», — пояснил он.

Масштабировался стартап на деньги инвестора: привлек 3 млн долл. от венчурного фонда Runa Capital. За два месяца сайт перевели на португальский язык и договорились с местным PR-агентством о продвижении. Однако после релиза сервиса шумной реакции в социальных сетях и волны публикаций от журналистов не последовало. «Если в России к нам пошла аудитория после нашего поста на ресурсе Habrahabr.ru, то в Бразилии это не сработало — все медийные площадки оказались поделены между крупными игроками, — рассказывает Айнур Абдулнасыров. — Оказалось к тому же, что покупка трафика и рекламы в Бразилии обходится дороже из-за слабой развитости интернет-рынка и необоснованно завышенных цен рекламными агентствами».

Г-ну Абдулнасырову и его команде пришлось на неделю съездить в Сан-Паулу на крупное IT-мероприятие, чтобы подогреть интерес к сервису. За пять месяцев на LinguaLeo зарегистрировалось около 170 тыс. пользователей. Выяснились и региональные особенности: например, бразильцы предпочитают ежемесячно оплачивать занятия, а не оформлять годовую подписку, как российские студенты.

Сегодня у LinguaLeo в Бразилии — 450 тыс. зарегистрированных пользователей. «Люди в Бразилии довольно общительные, многих на сайт приводят социальные сети (особенно Facebook), но в целом ауди­тория здесь больше ориентирована на традиционные продукты, — говорит Айнур Абдулнасыров. У нас, например, можно смотреть фильмы и новости на английском языке с субтитрами на португальском, можно читать статьи и анекдоты на английском с всплывающим переводов слов и т.д., есть интерактивные курсы — но бразильцы любят «обычные» обучающие курсы, подборки заданий».

Реклама для импульсивных

«Изначально мы не планировали выходить именно на бразильский рынок. Просто появился интересный партнер, который решил развивать нашу технологию визуального шопинга в Бразилии. Мы, конечно, не против», — рассказывает Дмитрий Шмаков, который осенью 2013 года запустил мобильную платформу для онлайн-шопинга Goodwin.

Сервис позволяет делать моментальные покупки через мобильное приложение. Он получил 450 тыс. долл. от бизнес-ангела Игоря Рябенького, средний чек покупки через Goodwin — 3—5 тыс. руб. Чтобы купить что-то через Goodwin, нужно сфотографировать изображение товара в журнале или на рекламном щите. Покупку можно оплатить банковской картой через приложение.

Сегодня платформа собрала более 200 тыс. товаров от интернет-магазинов и запустила пилотный проект с компанией JustinCase. Производитель аксессуаров для путешественников разместил свой каталог товаров с маркировкой QR-кодами в журнале «Аэроэкспресс».

В ближайших планах стартапа Goodwin — интегрировать с приложением виртуальные витрины и билборды на вокзалах, в аэропортах и торговых центрах. Сейчас Googwin планирует протестировать сервис в Московском метрополитене и на остановках столичного наземного транспорта. Зарабатывает проект, удерживая комиссию в 5—15% от суммы чека магазина-партнера.

В конце октября компания вышла на бразильский рынок и стала резидентом крупнейшего технопарка Porto Digital. «Мы получили предложение от партнера на форуме Futurecom-2013, в работе которого принимали участие», — рассказывает г-н Шмаков. Стартап договорился с местным маркетинговым агентством, работающим с Wallmart и бразильским аналогом Amazon.com — Submarino. Сейчас Goodwin тестирует португальскую версию приложения и собирает базу изображений бразильских товаров. Пока Goodwin работает с четырьмя косметическими брендами, для которых создал веб-версии приложения. Открыть доступ к сервису для бразильских компаний планируется в течение года.

Также стартап хочет договориться с новыми локальными игроками на рынке рекламы, которые смогут продвигать визуальный шопинг. Уже сейчас Goodwin интегрировал веб-сервис с бразильскими платежными системами, но тарифы остались такими же, как в России.

В стратегии масштабирования компания делает ставку на работу с сетевыми рекламными агентствами и международными брендами. «Нам достаточно подключить по одному крупному магазину в каждой нише, чтобы закрыть все категории товаров, в Бразилии мы не гонимся за числом торговцев», — поясняет Дмитрий Шмаков.

Елена Краузова

Елена Поспелова,

ABBYY ЗА (Азия, Африка и Южная Америка), генеральный директор

В Бразилии IT-технологии больше всего представлены в банковском и образовательном секторах. В зависимости от отрасли доля этой страны составляет от 40 до 50% всего IT-рынка Южной Америки.

Работая в Бразилии, важно помнить о ментальной специфике бразильцев. Наш собственный опыт работы на этом рынке говорит о том, что помимо самой локализации, возможно, придется дорабатывать программные продукты в соответствии с реалиями местного рынка. Мы, например, столкнулись с этим, внедряя решения и технологии распознавания текстов в банковской отрасли. Бразильские партнеры составили список требований, мы хотели его сократить, тем не менее несколько новых функций и операционных систем пришлось поддержать.

Илья Сачков,

Group-IB, генеральный директор

Стартапам, которые выходят на рынок Бразилии, нужно особенно позаботиться о защите интеллектуальной собственности. На этом рынке с российскими решениями конкурируют как американские, так и местные IT-компании, так что занять прочную позицию можно только с сильным технологическим продуктом, который сложно быстро скопировать. Сейчас российские стартапы размещаются в местных магазинах приложений или запускают версию сайта на бразильском португальском и ждут притока аудитории. Этого явно недостаточно. Бразильцы, более лояльные к местным производителям, скорее всего, не станут активными пользователями сервиса, им нужен действительно уникальный продукт.

Андрей Куликов,

FastLaneVentures, инвестиционный менеджер

Рынки Латинской Америки сейчас очень перспективны, в регионе проживают около 600 млн человек, рост ведущих стран опережает общемировой. Как и на любом развивающемся рынке, есть барьеры для ведения бизнеса в виде коррупции, неразвитой инфраструктуры, локальной специфики. Конкуренция в регионе уже очень высока: там присутствуют зарубежные игроки, но есть и свои локальные чемпионы (Mercado Libre, Netshoes, Apontador, HotelUrbano). Ведущие фонды из Северной Америки активно инвестируют в страны Латинской Америки, некоторые фонды имеют там локальные офисы.

Учитывая специфику российского рынка, далеко не каждую из российских бизнес-моделей можно удачно перенести на другой рынок. На мой взгляд, в России нет компаний в области электронной коммерции, которые могут иметь конкурентное преимущество на других рынках, а команды с сильной технологической и продуктовой составляющей могут быть успешны.Источник: РБК daily