Оксана Панченко, Райффайзенбанк: Средний для Москвы клиент — это VIP для регионального центра

Корпоративное кредитование в России переживает не лучшие времена. Как в этих условиях банки стараются расширить портфель заемщиков, в интервью РБК daily рассказала руководитель дирекции обслуживания и финансирования корпоративных клиентов, член правления Райффайзенбанка ОКСАНА ПАНЧЕНКО.

— 2012 год выдался не очень простым для корпоративного кредитования. Эксперты ожидают дальнейшее снижение темпов роста в этом сегменте банковского бизнеса. По вашему мнению, этот прогноз соответствует действительности?

— Это вывод, сделанный из анализа статистики. В абсолютных цифрах корпоративные клиенты заняли у банков в 2012 году дополнительно свыше 2,3 трлн руб. Это на 40% меньше, чем годом ранее (3,6 трлн). Активно работает альтернативный рынок привлечения — облигации. Объем рынка облигаций в 2012 году увеличился на 20,4%, до 4,4 трлн руб., в то время как прирост корпоративных кредитов составил 12,7% (до 20 трлн). Возможно, в этом году ситуация изменится: с 1 февраля ЦБ серьезно повысил коэффициенты рыночного риска для долговых ценных бумаг неинвестиционной категории. Это может сократить спрос на них со стороны банков, имеющих дефицит капитала.

— А какова динамика вашего корпоративного портфеля? И чем вызвано замедление роста корпоративного кредитования именно в Райффайзенбанке?

— Средний объем нашего корпоративного кредитного портфеля по итогам года увеличился до 250 млрд руб. Это рост более чем на 2% к аналогичному показателю 2011 года. При этом объем резервов на возможные потери сократился в течение года более чем на 5%. Однако год к году мы не выросли. На третий-четвертый кварталы пришелся ряд досрочных погашений больших двусторонних кредитов. Почувствовали на себе все плюсы и минусы работы с «биг тикетами» (большими сделками. — РБК daily). Зато есть большой простор для кредитного творчества в 2013 году.

— Как повлияет на корпоративный сектор ожидаемое снижение ставок ЦБ?

— Далеко не все банки используют фондирование ЦБ в качестве существенного источника привлечения рублевой ликвидности. Поэтому ставки в каждой финансовой организации формируются как совокупность ряда факторов. Тем не менее снижение ставок по сделкам РЕПО с ЦБ окажет влияние на Mosprime как на ориентир стоимости рублевых ресурсов, что, в свою очередь, позволит снизить стоимость привлечения ресурсов корпоративными заемщиками.

— Есть ли возможности для развития корпоративного сегмента в текущей ситуации на рынке?

— Безусловно, в частности, через расширение кредитного предложения, новых казначей­ских продуктов, через активную работу на рынках публичного долга, кредитование и обслуживание среднего бизнеса. Финансирование компаний этого сегмента является очень перспективным.

— Финансирование компаний среднего бизнеса сильно отличается от предоставления кредитов крупным заемщикам, в первую очередь со стороны рисков. Плюс ко всему банку необходимо проделать большой объем работы при суммах значительно меньших, чем при работе с крупными клиентами.

— При кредитовании среднего бизнеса, конечно, нужно быть готовым к большим рискам, которые, отмечу, компенсируются более высокой доходностью. Кроме того, работа со средними компаниями — это неограниченная возможность предложения расчетно-кассового обслуживания и комиссионных продуктов. Крупный бизнес всегда работает с несколькими банками, тогда как средний клиент, если его устроило ценовое предложение, выбирает один опорный банк. Важно становиться именно таким банком.

— Средний бизнес представлен больше в регионах, где очень велика конкуренция между местными банками и крупными федеральными. Что нужно для успешной ра­боты в конкурентной среде?

— Нужно прийти к клиенту с готовым предложением, которое его заинтересует. Хотя, действительно, некоторые аспекты обслуживания все же есть: средний для Москвы клиент по размеру годовой выручки — это абсолютно VIP-клиент даже для крупнейшего регионального центра. Отсюда такая высокая степень конкуренции среди локальных банков и «федералов» за такого клиента, отсюда и уровень ставок — вполне московский.

Очень важно построить бизнес-модель максимально эффективно, чтобы время, которое банк тратит на кредитный процесс для стандартных продуктов и небольших лимитов, не съедало все внутренние ресурсы и нормы доходности. При работе со средним бизнесом нужен конвейер в позитивном смысле: быстро и качественно.

— Какие продукты и услуги в таком случае должен предлагать такой «конвейер»?

— В первую очередь возможность быстрого пополнения оборотного капитала для торговых и торгово-производственных компаний, а также инвестиционное финансирование (до трех-пяти лет). Коммерческая ипотека до шести лет не «конвейерный» продукт, но она востребована теми, кто инвестирует в основные сред­ства, хочет иметь соб­ственную торговую или производственную площадку. Кроме того, расчетные инструменты — документарные аккредитивы и гарантии. Спросом пользуются и форвардные сделки по фиксации обменного курса под платеж: экспортеров среди небольших компаний единицы, а вот импортеров достаточно. Это и электронная коммерция для тех, кто предлагает услуги через Интернет, и просто удобный банк-клиент. Более 30 тыс. наших корпоративных клиентов работают, не используя бумажные платежи. А иногда требуется консультирование по составлению модели денежного потока для инвестиций в основные средства.

— Каким образом компании могут минимизировать коммерче­ские риски при расчетах с зарубежными партнерами? Ведь система управлениям рисками у крупного корпоративного заемщика и у среднего сильно отличается.

— Банки предлагают аккредитив — универсальную форму расчетов, которая позволяет свести к минимуму риски обеих сторон. Открытый аккредитив в пользу поставщика избавляет компанию от необходимости переводить партнеру всю сумму до поставки товара или выполнения работ. Используя такой инструмент, покупатель получает гарантию по­ставки товара должного каче­ства в оговоренные контрактом сроки или качественное выполнение договорных обязательств. Клиенты ак­тивно используют не просто документарные аккредитивы, но и аккредитивы с постфинансированием, которые позволяют привлечь средства западным банком со стороны покупателя либо поставщика, чтобы фондироваться по стоимости денег за рубежом, и вовремя получить отсрочку по платежу по приемлемой ставке.

— Кто чаще всего использует такие инструменты?

— Документарные валютные аккредитивы очень востребованы импортерами и экспортерами. Сейчас также рублевые аккредитивы помимо валютных становятся неотъемлемой практикой при заключении договоров по­ставки товаров и услуг, поскольку это действительно удобный инструмент для расчетов внутри страны.

— В таком случае клиенты могут воспользоваться и банковской гарантией. Или же аккредитив действует по-другому?

— Аккредитив — расчетный инструмент (договорились покупатель и продавец и поручают банку включить в аккредитив все условия расчетов: когда, при предоставлении каких документов и т.д. произойдет оплата одного другому). Гарантия же — обеспечительная мера. И по ней платеж произойдет только в том случае, если та сторона, которая обращалась в банк за гарантией, не выполнила обязательства, которые просила прогарантировать.

Что касается гарантий, то в банковской практике больше распространена безусловная гарантия, которая покрывает, например, риск платежа. При использовании этого инструмента контрагент, в чью пользу выставляется гарантия, принимает финансовый риск банка.

— В таком случае поставщик будет выбирать, какой именно банк выставит гарантию, каков уровень его финансового риска?

— Конечно, поставщики, особенно зарубежные, готовы принять гарантии далеко не всех банков.

Например, наши риски принимаются очень многими иностранными банками, даже без подтверждения нашей материнской структуры. Кроме того, на нас открыты лимиты во многих ино­странных банках, что дает нам возможность предложить интересные условия и по постфинансированию, и по подтверждению гарантии, если потребуется.

— Какие продукты востребованы клиентами и могут предложить банки в области управления ликвидностью?

— Например, система пулинга, в рамках которой на базе банка можно практически реализовать казначейский центр для любой группы компаний. К примеру, если есть избыток средств на одном из дочерних подразделений, но требуется кредитование другой «дочки», то компании не обязательно заключать кредитный договор и платить за привлечение ресурсов. Через систему внутренних договоров, подписанных с банком — организатором системы пулинга, компания может использовать без дополнительных сложностей деньги на счетах любого дочернего подразделения. Это позволяет оптимизировать расходы и грамотно использовать ресурсы внутри группы. Мы реализовали такие проекты с более чем 50 группами компаний, в расчетах уча­ствуют более 750 счетов.

— Каковы ваши ожидания от рынка в этом году?

— В условиях меняющихся рынков дей­ствительно важно понимать возникающие новые вводные. В данный момент на рынке активнее растет розница, портфель кредитов физических лиц. Это привлекательный бизнес для банков. Но он успешен только при грамотно выстроенной бизнес-модели. В то же время мы ожидаем в 2013 году рост рынка корпоративного кредитования на 8—10%. Происходит дальнейшая консолидация банковской системы, отражая консолидацию в экономике в целом, укрупнение корпоративного сектора. Но изменения — это всегда и новые возможности. Главное, вовремя их идентифицировать. В целом мы позитивно смотрим на рынок.Источник: РБК daily