Как «УмРадио» зарабатывает на мобильной связи в деревнях и на островах

Компания «УмРадио» Александра Чемериса научилась строить локальные GSM-сети для небольших операторов: ее собственные технологии и использование IP-телефонии позволяют партнерам оказывать услуги мобильной связи совсем дешево. Локальные сети, абоненты которых платят всего несколько долларов в месяц, – эффективное решение для бедных поселений или труднодоступных территорий, считают эксперты.

Миллиард по копейке

По данным Международного союза электросвязи, на начало 2014 года в мире остаются 700 млн человек, не пользующихся мобильным телефоном, еще 2 млрд имеют телефоны, но пользуются ими крайне редко из-за высоких тарифов на связь. По оценкам ООН, жители беднейших стран могут тратить на связь не более $2 в месяц.

Технологии дешевой связи пытаются разрабатывать многие IT-специалисты, в их числе оказались американские программисты Харвинд Самра и Давид Бургесс. Их решение, использующее интернет-технологию (сигнал с обычных мобильных телефонов передается не только «по воздуху» через сеть специально построенных вышек с мощными ретрансляторами, но и через интернет по протоколу IP-телефонии), получило название OpenBTS. Оно позволяет передавать «голос», но не дает возможность пользоваться, например, мобильным интернетом.

Айтишник Александр Чемерис пять лет назад удаленно работал из подмосковного Пущино на американскую компанию SIPez, специализирующуюся на создании систем IP-телефонии, но увлекся идеей OpenBTS. Он решил развернуть собственную GSM-сеть… на своем рабочем столе. Для этого пришлось купить «железо» на несколько тысяч долларов и разработать собственный генератор опорной частоты ClockTamer.

За время экспериментов Чемерис нашел несколько ошибок в открытом коде OpenBTS и связался с Бургессом, чтобы указать на них. За помощь в совершенствовании программы Чемерис получил вознаграждение и предложение работать с командой Бургесса.

Позже Бургесс основал компанию Range Networks, а Чемерис решил работать отдельно. Он пригласил поработать над проектом знакомых разработчиков Сергея Костанбаева и Сергея Портного. Вместе они придумали схему из бюджетной базовой GSM-станции и инфраструктуры IP-телефонии. В январе 2011 года партнеры зарегистрировали в Москве компанию «УмРадио», а ее технология получила название Fairwaves.

Начали с Мадагаскара

Изначально «УмРадио» сконцентрировалась на продаже ClockTamer по $200–350 за генератор. Но в апреле 2011-го на почту Чемериса упало письмо от главы французской компании BJT Partners, специализирующейся на предоставлении дешевой дальней связи, Жан-Самуэля Найнуделя. Его компании требовалось организовать недорогую сеть на острове Майотта, затерявшемся между Мадагаскаром и Африкой.

Конструкцию базовых станций необходимо было адаптировать к африканскому климату: на Майотте дневная температура бывает выше +50C. «Оказалось, что Найнудель пытался договориться с Range Networks, но не смог, – рассказывает Чемерис. – Он написал: «Я знаю, вы можете сделать лучше». Найнудель профинансировал создание базовых станций, закупку компонентов и эксперименты с архитектурой сети – за 1,5 года вложил более $60 тыс. и стал совладельцем компании (доля не раскрывается).

«Продукт Fairwaves отличает низкое потребление энергии, что дает существенную экономию на расходах на электричество и делает весь проект экономически более выгодным», – подтвердил Найнудель РБК.

Почти одновременно «УмРадио» удалось привлечь финансирование в виде нескольких грантов. Голландский фонд NLnet предоставил $80 тыс., New America Foundation Open Technology Institute из США – $260 тыс. (оба фонда поддерживают проекты с открытым исходным кодом по всему миру).

Также около $50 тыс. выделил российский Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (известен как фонд Бортника).

«В масштабе мирового рынка у Fairwaves огромные перспективы, – заявил РБК бизнес-ангел Сергей Грибов, который на паях с другими инвесторами вложил в компанию еще $240 тыс. – Есть порядка 1 млрд человек, готовых платить $0,5–1 в месяц за услуги мобильной связи. Так что рынок стартапа можно оценивать в $10 млрд в год. Лично для меня фактором при принятии решения об инвестициях стало и то, что создатели проекта без внешнего финансирования дошли до стадии работающего прототипа».

В августе 2014 года Fairwaves отобрал американский акселератор Techstars, предоставивший проекту еще $118 тыс. в обмен на 6% в компании.

Сейчас «УмРадио» готовится закрыть второй раунд по привлечению инвестиций от пула бизнес-ангелов на $250 тыс.

Таким образом, компания за все время получила от разных инвесторов более $1 млн. На 2015 год запланировано привлечение сразу $5 млн для запуска полноценного производства, расширения команды разработчиков и продавцов: об этих деньгах «УмРадио» надеется договориться по итогам акселерации в Techstars в ноябре, когда каждый из «выпускников» будет защищать проект перед инвесторами.

Себестоимость одной базовой станции Fairwaves (обслуживает около 300 абонентов) составляет $1,5–2,5 тыс., заказчикам они продаются примерно по $5 тыс. Это в 5–7 раз дешевле существующих сегодня на рынке базовых станций, утверждают в «УмРадио». «Крупные игроки телеком-рынка работают по долгосрочным контрактам с лидерами, такими как Ericsson, Huawei, Siemens, которые могут предоставить оборудование в лизинг на 10–20 лет, – говорит Чемерис. – Но мы верим, что рынок меняется и на нем есть место для новых игроков с новыми бизнес-моделями».

Продолжили в Голландии и Мексике

Разработка и изготовление 80 базовых станций для BJT Partners позволила Fairwaves отработать свои технологии и найти новых клиентов. «Заказчики раскупили даже прототипы базовых станций», – рассказывает директор по маркетингу Fairwaves Андрей Бахмат. Несколько станций купил Google для Project Loon – проекта по запуску огромных воздушных шаров в стратосферу для улучшения интернет-покрытия в регионах с низким проникновением новых технологий.

В августе 2013 года Fairwaves поставил базовую станцию компании Event Connection, которая отвечала за проведение четырехдневного фестиваля Walk of the World в голландском городке Неймеген. На этот фестиваль съезжаются больше миллиона человек, поэтому сеть мобильной связи работает с большими перегрузками. «Наша задача была обеспечить стабильной связью организаторов и полицию, которая «под прикрытием» ловила на фестивале продавцов наркотиков, поэтому пользоваться рациями им было неудобно», – рассказывает Чемерис. Event Connection воспользовалась тем, что в Нидерландах разрешено нелицензируемое использование GSM-частот в определенном диапазоне при условии малой мощности передатчиков (на тех же условиях во многих странах «открыта» часть Wi-Fi-диапазона). От Event Connection стартап получил $5,5 тыс.

Спустя месяц в портфеле Fairwaves появился заказ, о котором сообщили ведущие мировые СМИ. По просьбе некоммерческой организации Rhizomatica, стартап поставил пять базовых станций в несколько деревень в мексиканском штате Охака. «В Rhizomatica решили восстановить право коренных народов Мексики пользоваться ресурсами своей страны и пригласили нас поучаствовать в их проекте, – рассказывает Александр Чемерис. – Когда об этом проекте рассказали CNN и BBC, Федеральной комиссии по связи Мексики ничего не оставалось, кроме как разрешить продолжить эксперимент». Пока Fairwaves обслуживает две «соты» в Мексике (около 500 абонентов), за инсталляцию базовых станций и комплексное обслуживание каждой из которых компания получает $8–9 тыс. за каждую установку.

«Установленные базовые станции Fairwaves работают стабильно и обеспечивают хорошее покрытие связью, – заявил РБК Петер Блум, глава Rhizomatica. – Программное обеспечение, которое использует Fairwaves, стабильно и совершенно. К тому же продукты Fairwaves существенно дешевле решений Range Networks».

По словам Блума, в настоящее время только в Мексике более 50 000 общин (более 20 млн человек) живут на территориях без мобильной связи. «Для этих районов решение Fairwaves очень перспективно, поскольку их ценовое предложение вряд ли кто-то сможет обойти», – заключает глава Rhizomatica. Эта организация предложила Международному союзу электросвязи настоять на внесении поправок в законы о связи в развивающихся странах, которые бы открыли доступ к неиспользуемым частотам GSM. «Мы надеемся, что эти меры приведут к тому, что в бедных странах Африки, Азии и Латинской Америки откроют часть GSM-диапазона для микропровайдеров», –говорит Чемерис.

Vodafone для бедных

Создатели Fairwaves в будущем намерены не только продавать обрудование операторам связи, но и участвовать в оказании услуг. Помимо платы за поставку станций, источником дохода станет удержание части выручки мобильного оператора (модель revenue share) за пользование системой управлению сетью и дополнительными сервисами.

Fairwaves предложит операторам подключать абонентов к безлимитному тарифу за $2 в месяц и отдавать им с каждого абонента 25 центов. По расчетам Чемериса, средний доход оператора с одного пользователя, например, в Африке составляет $3,5–6, так что ценовая политика Fairwaves может показаться партнерам привлекательной. Срок окупаемости оборудования Fairwaves составит 1,5–2 года, уверяют разработчики.

«УмРадио» планирует предложить дополнительные сервисы. Скажем, жители Африки смогут позвонить по определенному номеру и в течение 1–2 минуты прослушать новости своего района или, например, через SMS сменить статус в Facebook. Также в случае высокой нагрузки на сеть дозвонившиеся первыми не смогут разговаривать долго – они будут отключены после предварительного предупреждения (в проекте Rhizomatica в Мексике время разговора ограничено 5 минутами). Подобные сервисы могут привлечь в качестве клиентов Fairwaves местные администрации, считают в компании.

«Стартапу стоит сконцентрироваться на развитии бизнеса на развивающихся рынках, – считает гендиректор TelecomDaily Денис Кусков. – Для многих стран в Африке и Латинской Америке, на Ближнем Востоке действительно актуальна проблема качества и доступности мобильной связи. Поэтому сверхдешевые решения могут пригодиться».

Российские операторы связи считают, что время технологии GSM уже уходит в прошлое. «В качестве драйвера бизнеса роста мы рассматриваем новые технологии 3G и 4G, а не GSM, поэтому возможность применения подобного решения ограниченна», – заявил директор по развитию и планированию систем доступа «ВымпелКома» Юрий Маленков. «Применение подобного нишевого решения в качестве самостоятельного оператора в России вызывает множество вопросов: от необходимости получения лицензии на использование GSM-частот до невозможности предложить абонентам современные сервисы мобильного интернета», – отмечает представитель МТС Дмитрий Солодовников.

Александр Чемерис родился в 1984 году, в 2007 году окончил МИФИ, работал IТ-инженером в компании SIPez (США), а также как независимый консультант и разработчик в различных проектах, связанных с разработкой программного обеспечения с открытым кодом.

Для развития бизнеса и привлечения финансирования в феврале 2014 года создатели Fairwaves зарегистрировали одноименную компанию в США (Делавэр). Эта фирма стала владельцем московского ООО «УмДом» и производственной площадки в Латвии. Совокупная выручка Fairwaves по итогам 2014 года должна удвоиться и превысить $300 тыс.Источник: РБК daily