Как инвесторы пытаются добиться синергии своих проектов

Многие российские венчурные фонды заявляют о своей готовности предоставить стартапам помимо smart money выгоду от сотрудничества с другими компаниями в своем портфеле. Объединение опыта руководителей стартапов, интеграция продуктов и клиентской базы может помочь стартапам зарабатывать больше, чем если бы они работали по одиночке. РБК daily нашла самые интересные истории такого сотрудничества.

Клиенты в обмен на технологию
Инвестор: Altair Capital
Проекты: SocialMart и Opiner

Проект SocialMart в портфеле инвестиционной компании Altair Capital устанавливает на тематические сайты в Рунете и СНГ контекстные товарные виджеты. Виджеты рассказывают посетителям сайта о ценах на товар и его характеристиках, а также позволяют продавцам зарабатывать на переходах в магазин. Пока SocialMart работает с сайтами, посвященными технике и электронике. Таким образом, читая, например, обзор современных чайников, пользователи могут сразу переходить в каталоги интернет-магазинов.

Летом 2013 года бизнес-ангел Игорь Рябенький, основатель Altair Capital, познакомил руководителя SocialMart Николая Пашолока с другим своим стартапом — Opiner. Он был запущен пятью выпускниками МГУ, которые разработали собственный алгоритм оценки отзывов в Интернете — определения их тона, эмоции, популярности и т.д. Затем эти отзывы также должны были попадать в виджет, который направлял бы пользователей в магазины. Но Opiner удалось договориться лишь с несколькими сайтами в сфере e-сommerce о пилотном внедрении просто из-за отсутствия должных контактов на рынке.

SocialMart решил помочь коллегам с клиентской базой — он уже сотрудничал с десятью тематическими сайтами. Все виджеты SocialMart просматривали в общей сложности 200 тыс. человек в сутки. В свою очередь Opiner поделился с SocialMart «умными» технологиями анализа отзывов.

В итоге отзывы, проанализированные по технологии Opiner, были интегрированы в виджет SocialMart. Одновременно SocialMart стал продвигать виджеты Opiner вместе на сайты интернет-магазинов в сфере бытовой техники и электроники.

Основатели SocialMart признались РБК daily, что пока не уверены, что новый контент на виджете сильно подстегнул рост числа партнеров. Сейчас у SocialMart 450 тыс. просмотров всех виджетов в сутки, а средняя конверсия в клики за полгода выросла с 0,7 до 0,9%. При цене перехода от 2,5 руб. компания зарабатывает не менее 250 тыс. руб. в месяц.

Олег Демидов, основатель Opiner, ожидает, что благодаря взаимодействию с SocialMart в ближайшие месяцы к системе будут подключаться как минимум три—пять магазинов техники и электроники ежемесячно. Пока же ни одного нового клиента не появилось.

Созвон для «своих»
Инвестор: Константин Синюшин
Проекты: Yep! и Zingaya

Создатель приложения Pure для «секса здесь и сейчас» решил распространить идею быстрых знакомств без обязательств на более широкий спектр активностей — совместные походы в кафе или кино, на культурные мероприятия или на спортивную площадку. «Люди все больше общаются онлайн, мы же хотим переориентировать их обратно на взаимодействие в реальной жизни», — рассказал Сидоренко о концепции обоих сервисов.

Но смешивать две задачи в один ресурс Сидоренко не стал и начал работу над приложением Yep! Предприниматель уверен, что в Москве всегда можно найти в радиусе 3 км хотя бы четырех-пяти человек, которые откликнутся на предложение о совместном времяпрепровождении. Приложение для «друзей на час» появилось в AppStore в январе 2014 года, сегодня его скачали более 3 тыс. человек из России и Украины.

Сидоренко предположил, что пользователи, возможно, и не захотят увидеться после случайной встречи и не станут хранить контакты друг друга. «Было ясно, что людям нужно созваниваться прямо через интерфейс приложения, чтобы быстро договориться, где и когда пересечься, а затем узнать друг друга уже на месте», — поясняет предприниматель. Однако пока разработчики занимались базовыми функциями сервиса, задача организации звонков отошла на второй план. В итоге поклонники Yep! вынуждены записывать телефон случайного партнера в адресную книгу смартфона, а затем удалять его. Все общение в Yep! шло во встроенном мессенджере.

Сидоренко на тот момент уже более десяти лет общался с частным инвестором проекта и основателем фонда The Untittled VC Константином Синюшиным. Синюшин и несколько других бизнес-ангелов в 2013 году предоставили компании Cидоренко 200 тыс. долл. инвестиций на развитие и Pure, и Yep!

В портфель The Untittled VC в октябре 2011 года вошел сервис Zingaya, который устанавливает на сайты интерфейс для онлайн-звонков. Сейчас у Zingaya более 500 клиентов, которые покупают месячную подписку на звонки (подробнее историю Zingaya см. в номере от 06.11.13). Летом 2013 года Zingaya запустил сервис VoxImplant, который позволил, помимо прочего, внедрить облачную телефонную линию и в мобильные приложения.

Сидоренко решил использовать VoxImplant как сервис IP to IP для Yep! Тестирование кнопок для созвона в Yep! разработчики начали еще в ноябре, а на следующей неделе пользователи увидят новую версию приложения. Так как пока VoxImplant продается в основном тем, кто хочет, чтобы из приложения можно было звонить на стационарные или мобильные телефоны, прайс для Yep! будет обсуждаться. Стандартная цена на такую услугу 0,4 цента в минуту. Пока Сидоренко не прогнозирует масштаб притока пользователей в приложение с появлением новой функции.

Бесплатная реклама от «соседа по портфелю»
Инвестор: Leta Capital
Проекты: RedHelper, HamsterSoft и «Будист»

Cтартап RedHelper устанавливает на сайты интерфейс для общения пользователя и консультанта. Совместный браузер от RedHelper сейчас установили более 3 тыс. корпоративных клиентов из России и Европы. Общее число клиентов основатель проекта Антон Чернятин оценивает более чем в 20 тыс. Каждый день к системе подключаются около ста новых сайтов. С ноября 2013 года стартап вышел на ежемесячный оборот в 3 млн руб. Годовая подписка на сервис обходится коммерческим сайтам в 11,5—22,3 тыс. руб., в зависимости от того, нужна ли интеграция RedHelper с собственными программами клиента и дополнительные сервисы.

В феврале 2012 года команда RedHelper во главе с Антоном Чернятиным получила 600 тыс. долл. от фонда Leta Capital. Тогда же Чернятин познакомился с сооснователем другого портфельного проекта фонда — Алексеем Волковым из HamsterSoft. HamsterSoft предлагает пользователям бесплатно скачать шесть программ на 40 языках мира. Самые популярные продукты — ZIP-архиватор, видео­конвертер и конвертер электронных книг. По данным Алексея Волкова, база пользователей продуктов HamsterSoft только в России составляет более 5 млн человек. Стартап зарабатывает на том, что спустя определенное время после установки пользователю приходят предложения установить софт от других разработчиков. Текущие финансовые показатели основатель бизнеса не раскрывает.

С начала 2013 года HamsterSoft стал бесплатно размещать рекламу RedHelper. В среднем эту рекламу видят 25—50 тыс. человек в сутки, что приносит компании трафик на 10 тыс. долл. в месяц. HamsterSoft за это с «соседей» по фонду денег не берет. Также компания рекламирует и другой сервис Leta Capital — «Будист», который предлагает одному пользователю разбудить другого, позвонив на мобильный. Leta Capital инвестировала в «Будист» 2 млн долл. в июне 2012 года. Сейчас на сайте зарегистрировано 1,5 млн человек, которые будят «сонь». Пока сервис тестирует варианты монетизации — готовит к запуску собственное приложение для знакомств Zang, а также предлагает созвонившимся продолжить беседу после стандартных двух минут (каждая последующая минута обходится в 10—15 руб.).

Круговорот рекламодателей в фонде
Инвестор: Prostor Capital
Проекты: AdMoment, CPAExchange и Smart Checkout

В фонде Prostor Capital три компании, разрабатывающие новые механизмы эффективной рекламы, объединены в один кластер. Стартап AdMoment развивает форматы RTB-рекламы (real time bidding), который предполагает продажу показа баннера одного из рекламодателей после его победы на аукционе. AdMoment таргетирует рекламу для показа в мобильных приложениях, анализируя местоположение пользователя, тему приложения, платформу и т.д. Константин Россет, сооснователь проекта, в ноябре 2013 года получил на его развитие 3 млн долл. от фондов Prostor Capital и e.ventures. Тогда Россет познакомился с основательницей CPAExchange Екатериной Шинкевич. Проект вошел в портфель Prostor Capital в мае 2013 года, сумма инвестиций не раскрывалась. CPAExchange продает рекламу с оплатой за действие. Реклама измеряется в «лидах» — определенном действии, которым может быть оформление заявки на услугу или, например, отзыв в социальной сети.

CPAExchange и AdMoment интересуют рекламодателей, которые хотят максимально эффективно отбирать аудиторию для рекламы. CPAExchange проводит кампании на разных площадках, определяя каналы трафика исходя из задач рекламодателей. Если рекламодатель проводит кампанию, в рамках которой объявления размещаются и на мобильных платформах, CPAExchange закупает определенное число показов объявлений у сеток, объединяющих мобильные приложения, а также игроков, позволяющих показать рекламу на мобильных версиях сайтов. В таких ситуациях AdMoment делает арбитраж мобильного трафика для CPAExchange. В таком формате стартапы стали сотрудничать в январе 2014 года. В ближайшие месяцы, по словам Екатерины Шинкевич, решения для работы с трафиком от AdMoment будут интегрированы в платформу CPAExchange.

Пока же CPAExchange иногда отправляет рекламодателей, которым может показаться более эффективным провести именно RTB-кампанию на мобильных площадках, к AdMoment. По словам Константина Россета, каждый месяц AdMoment получает два-три запроса от рекламодателя, перенаправленного командой CPAExchange. Средний чек кампании, проводимой AdMoment, предприниматель не раскрывает.

Технические директора CPA­Exchange и AdMoment обмениваются секретами технологий с третьей рекламной компанией фонда — Smart Checkout. Стартап устанавливает программы для анализа покупок пользователей на кассовые терминалы, чтобы таргетировать офлайн-рекламу. Все три компании используют алгоритмы обработки данных (big data) для увеличения точности прогнозирования. Специалист из США в штате Smart Checkout консультирует все три компании об этих технологиях. В Smart Checkout даже отказались назвать имя эксперта, опасаясь его «увода» из фирмы.

Синергия вне IT
Инвестор: BC Energy
Проекты: Ogin и QM Power

В портфеле фонда BC Energy (управляется венчурной компанией Bright Capital) — «зеленые» стартапы, развивающие прорывные технологии в сферах энергетики, энергоэффективности, новых материалов, биохимии. В их портфеле всего одна российская компания из-за низкого уровня отечественных индустриальных разработок. В 2011 году в портфель BC Energy вошла американская FloDesign Wind Turbine (сегодня имя компании изменено на Ogin). Точный размер инвестиций представители фонда не раскрывают, однако отмечают, что сумма не превысила 20 млн долл. Ogin выводит на рынок эффективные и компактные ветро­генераторы мощностью 100—250 кВт. Издержки на установку и поддержание работы ветрогенератора от Ogin оказываются на 20—30% ниже в сравнении с другими установками аналогичного класса.

Еще один проект в портфеле BC Energy — QM Power, проинвестированный фондом в ноябре 2012 года на сумму до 5 млн долл. Продукт QM Power — электромоторы, генераторы. Устройства QM Power оказываются на 70% легче сегодняшних аналогов, потому что разработчики QM Power придумали сделать роторы полыми. При этом если пиковая мощность большинства генераторов и моторов сегодня около 40%, то у продуктов QM Power этот показатель превышает 90%. Сейчас обе компании начинают первые продажи, но имена заказчиков не раскрывают.

Технологии компаний Ogin и QM Power могли бы дополнить друг друга, но в реальных рыночных условиях это сопряжено с большими трудностями, рассказывает Илья Павлов, венчурный партнер Bright Capital. Теоретически можно построить работу ветротурбин Ogin на генераторах QM Power и добиться еще более впечатляющих результатов по эффективности такого гибридного продукта. Но найти финансирование для экспериментов сложно, даже если каждый стартап по отдельности уже создал вполне готовый рыночный продукт.

«Заказчики стартапов крайне неохотно идут на риск работы сразу с двумя инновационными продуктами. Если IT-стартапам достаточно нескольких месяцев или иногда пары недель, чтобы интегрировать технологические или бизнес-решения в единый продукт, то для проектов, с которыми работаем мы, подобный пилот может обойтись в несколько миллионов долларов и потребовать пару лет, — говорит Илья Павлов. — Поэтому и мы пока стараемся строить синергию продуктов на более простых во внедрении элементах».

 Источник: РБК daily