Тур для ума: как российский стартап зарабатывает на интеллектуальных путешествиях

Арт-менеджер Ирина Цуканова запустила проект More Than Travel и организует поездки за рубеж в компании искусствоведов, историков и фотографов. Компания работает в составе холдинга Zelenski Corporate Travel Solutions и за 2013 год отправила в путешествия более 40 групп. Однако эксперты сомневаются, что стартап сможет вырасти из нишевого в масштабный бизнес.

В 2010 году Ирина Цуканова, управляющая двумя частными галереями в Москве, решила организовать курс лекций культуролога и музыковеда Олега Чернышева. Показывая слайды через проектор, Чернышев не раз сетовал, что мозаики в церквях Равенны, небольшого итальянского городка, вживую выглядят ярче. Тогда кто-то из зала предложил: почему бы группе не поехать в Италию вместе с преподавателем? Идею поддержали другие слушатели, и Цуканова решила взять на себя организацию первого арт-путешествия.

Правда, первая поездка любителей искусства состоялась не в Равенну, а в Рим. Среди девяти человек, купивших путевки, оказались совсем не те, кто впервые предложил Чернышеву свозить их на экскурсию за рубеж. «Я знала, что большинство людей в группе уже не раз бывали в Риме, поэтому нам нужно было показать город по-новому, — рассказывает Ирина Цуканова. — Мы построили программу лекций и экскурсий, проследив историю искусства от Древнего Рима до наших дней».

Чернышев и Цуканова решили посвятить каждый день тура определенному периоду рим­ской истории — утром рассказывали о достопримечательностях, которые предстоит увидеть, а затем вели туристов смотреть их вживую. Во время прогулок по городу гид обсуждал увиденное с путешественниками, давал задания или просил отгадать загадку. Кроме того, организаторы устроили несколько гастрономических дегустаций, а завершил поездку концерт в «Аудиториуме» (центр классической музыки в Риме).

Вернувшись в Москву, Ирина Цуканова получила положительные отзывы и предложения организовать следующий тур. За 2012 год проект, получивший название It’s Gallery, организовал поездки в Италию, Испанию, Францию, Израиль и Китай. За это время у арт-путешествий появились собственные изюминки. Например, в каждой поездке путешественники дегустируют кофе, а также посещают закрытые картинные галереи или выставки. «Например, во время одного из путешествий в Рим Олег Чернышев смог провести группу в католическую церковь, в которую обычно не пускали туристов, — рассказывает Ирина Цуканова. — Ему даже позволили сесть за орган. Конечно, такие моменты запоминаются надолго».

Спустя два года Цуканова поняла, что организация путеше­ствий из хобби переросла в полноценный бизнес. В начале 2013 года она договорилась о сотрудничестве с Вадимом Зеленским, владельцем группы компаний Zelenski. Предприниматель давно следил за начинанием Ирины и предложил развивать компанию совместно (правда, с новым названием — More Than Travel) в рамках своего холдинга. Компании Зеленского предоставили стартапу офис, ИТ-инфраструктуру, бухгалтерскую поддержку, а также доступ к системам бронирования и контрактам с международными поставщиками. По словам Зеленского, инвестиции в More Than Travel составили около 100 тыс. долл. «Люди все меньше хотят ехать в стандартные экскурсионные туры и слушать косноязычных гидов, рассказывающих о предмете по выученной книжке. Город, страна и культура раскрываются гораздо ярче, когда тебе в этом помогает профессионал с университет­ским или специализированным образованием, научными степенями, огромным опытом и эрудицией, — убежден Вадим Зеленский. — Поэтому будущее — за нишевыми туристическими проектами, которые смогут учесть индивидуальные предпочтения клиентов, число которых растет. More Than Travel как раз предложил продукт узкому, но состоятельному сегменту аудитории, тем, кто хочет совмещать полезное с приятным.

С марта 2013 года More Than Travel организовывал по одной-две поездке в месяц для групп не более 14 человек. Клиенты могли выбрать тур на шесть дней пять ночей или на десять дней девять ночей. Стоимость короткой поездки на человека — 1—3 тыс. евро, десятидневная программа стоит 2—4 тыс. евро, однако в эту сумму не входят авиабилеты.

«Стоимость проживания — это 30—50% себестоимости поездки», — рассказывает Цуканова. More Than Travel бронирует для клиентов гостиницы не ниже четырех-пяти звезд, часто с богатой историей и дизайнер­ским интерьером. Также организаторам важно, чтобы в отеле был лекционный зал. В основном More Than Travel работает по партнерской программе с международными сетями отелей или выбирает подходящую гостиницу из предложенных партнерами.

«Дорогими могут быть билеты в оперу, на бал или, например, мастер-классы по искусству и кулинарные ателье, — рассказывает Ирина Цуканова. — Посещение мест, закрытых для других туристов, часто бывает бесплатным благодаря личным связям эксперта. Но именно это и определяет его большой гонорар, поэтому бесплатными эти события можно считать лишь формально».

Ирина Цуканова не раскрывает информацию о гонорарах экспертов, однако отмечает, что их размер сильно варьируется в зависимости от известности, занятости и статуса каждого из лекторов. Сейчас More Than Travel работает более чем с 15 лекторами и договаривается с новыми потенциальными участниками.

Параллельно Цуканова развивает сегмент семейных путешествий. В такие поездки (стоимостью от 900 евро на человека без учета билетов) стартап приглашает родителей с детьми от шести до 14 лет (детей старше More Than Travel берет во взрослые группы) во время школьных каникул. Пока проект организовал три детских путешествия — два в Италию (Рим и Венецию) и одно в Кению.

Сообщество клиентов More Than Travel напоминает скорее закрытый клуб — 95% путешественников снова покупают путевки стартапа. Постоянным клиентам Цуканова рассылает расписание туров на год и ждет заявок. Сегодня в клиентской базе компании около 20 тыс. человек, из которых в путешествия съездили более 700 человек. Клиентов из регионов компания находит через региональных партнеров среди турагентств.

Для привлечения новых путешественников Ирина Цуканова проводит мероприятия в Москве — организует походы на выставки, концерты, в театры в сопровождении экспертов, а также лекции. «Когда человек знает, насколько увлекательны рассказы эксперта, он с большей готовностью откликается на предложения поехать в путешествие», — поясняет Цуканова. За 2013 год она также провела несколько пленэров для начинающих художников в Подмосковье и в городах Золотого кольца. Сейчас пленэры стали отдельным направлением More Than Travel, стоимость двухдневной поездки варьируется от 5 тыс. до 15 тыс. руб. В 2014 году Цуканова планирует организовать поездки в Венецию и Париж.

За 2013 год стартап организовал туры для 40 групп, а московский лекторий компании регулярно посещают около 50 слушателей. Целевая аудитория More Than Travel — люди 35—40 лет, управленцы высшего звена и предприниматели. При этом компания работает и с корпоративными клиентами.

В основе бизнеса More Than Travel — традиционная туроператорская модель, однако основной доход компании приносят лекции экспертов. Это, по мнению Цукановой, и является главным конкурентным преимуществом бизнеса. Средняя маржинальность каждой сделки More Than Travel — 20%. Компания планирует пройти точку безубыточности во втором квартале 2014 года.

В России путешествия с экспертами организует также Ассоциация свободных гидов. На сайте можно найти экспертов, среди которых есть историки, журналисты и фотографы. Иван Пилюгин, глава ассоциации, отметил, что арт-поездки с участием гидов сообщества не так часты. «Обычно поступают просьбы организовать экстремальные, этнографические или гастрономические туры, — говорит г-н Пилюгин. — В путешествие обычно отправляются 6—12 человек, на популярных направлениях — до 20—30 человек. У нас нет кон­кретных туров, посвященных рассказам об искусстве, однако по запросу такое путешествие мы можем организовать, эксперты в области искусства среди членов ассоциации есть». Также среди конкурентов More Than Travel, например, выездная школа историка моды и коллекционера Александра Васильева, поездки преподавателей Школы коллекционеров и экспертов, созданной при издательском доме «Артмедиа Групп». Иногда в образовательные поездки приглашают своих читателей журналы мод.

В 2014 году компания собирается проводить пять-шесть путешествий в месяц и увеличить число клиентов за год до тысячи. При этом Ирина Цуканова планирует открывать новые направления — в основном в страны Европы. Основатель бизнеса рассчитывает, что лекции и организованные посещения культурных мероприятий привлекут не менее 2 тыс. москвичей.

 

Кирилл Махаринский,
travel-проект Ostrovok.ru, сооснователь
Если компания сможет предложить клиентам достаточное количество интересных путешествий, ей удастся построить эффективный бизнес на начальном этапе. Однако в дальнейшем такой проект масштабировать будет сложно — слишком трудно учитывать разные потребности путешественников в небольшой подборке поездок.

Майя Ломидзе,
Ассоциация туроператоров России, исполнительный директор
Идея арт-путешествий будет востребована в определенной нише, но на успех у массовой аудитории вряд ли сможет претендовать. Российские туристы любят посещать выставки и музеи за границей, однако, чтобы отправиться в путешествие, полностью посвященное истории или искусству, с циклом лекций, нужен другой уровень мотивации. Я бы советовала стартапу продолжать развивать продукт как бутиковый и не тратиться на дорогую массовую рекламу (вроде «наружки» или рекламы в СМИ) — это как стрелять из пушки по воробьям.

Ивор Вукелик,
TUI Russia & CIS, директор по маркетингу и продажам
Специализированные туры — перспективное направление в индустрии. Туры с сопровождением, как правило, динамичные, и посещение большинства достопримечательностей уже входит в стоимость. Часто такой отдых предлагается в нишевых категориях — искусство, культура, религия, история и т.д. Туры разрабатываются экспертами, которые имеют обширные знания о месте назначения. Благодаря хорошо продуманной программе туристы экономят время — им не приходится стоять в очередях, чтобы зайти в музей или другое знаменитое место. Что-то подобное решил реализовать на российском рынке More Than Travel.Источник: РБК daily